Kokt Hans o Greta.nu » knep

Kokt Hans o Greta.nu

Välkommen till webbplatsen "Kokthansogreta.nu" - En journalistisk webbplats, startad år 2009, som består av konsumentjournalistik, litteratur, kåserier, och molnbaserade appar !

Welcome to our website "Kokthansogreta.nu" - A journalistic website, started in 2009, composed of consumer journalism, literature, columns, and cloud-based apps !


KHOG/Ih Z 2 (982x120)

Lär dig telefonsäljarens 5 bästa knep, Del II

_____

I detta inlägg kommer du att få tips om hur du bör tänka, när telefonförsäljarna ringer till dig,

och hur du kan bemästra deras knep.

Vi kommer att analysera begreppen Bråttomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.

Jag har absolut ingenting emot produktpresentation, försäljning, eller ens försäljning över telefon. Telefonförsäljning kan vara en av många bra kanaler som ett företag har för att presentera en vara för sina kunder. Dessutom kan vi som kunder lyckas få tag i produkter som är riktiga guldkorn genom försäljning över telefon.

Men det är sättet försäljningen ibland görs på, som jag ställer mig mycket frågande inför. Försäljarna riktar sig inte sällan känslomässigt till oss och använder en massa smutsiga knep, både medvetna och omedvetna, för att göda sitt eget och VD:ns ofta redan feta arslen.

Man kan finna tydliga paralleller till hur en misshandlande psykopat agerar i ett förtryckarspel. Enda skillnaden är att ett förtryckarspel ofta pågår under flera år, medan ett säljsamtal endast pågår en kortare tid. Men det är faktiskt samma knep som används.

Vi börjar med det första…

.

1. “Bråttomknepet”

“Erbjudandet gäller så långt lagret räcker.”

Bråttomknepet är ett mycket vanligt knep inom all försäljning. Det vädjar till våra tidigaste instinkter, från tiden då vi jagade/samlade för att överleva. Då vi var ute och samlade på oss så mycket föda och material vi kunde komma åt, för att ta hem till bostaden och bunkra upp i lager inför sämre tider.

Vi har fortfarande kvar instinkterna, trots att vi inte behöver dem för direkt överlevnad längre.

En telefonsäljare använder “Bråttomknepet”, därför att kunden är väldigt rädd att missa någonting. - Missa ett lågt pris. - Missa en viss produkt. – Missa att köpa det senaste, innan lagret tar slut.

Försäljaren kidnappar alltså en biologisk rädsla och spelar på den.

Sättet du kan hantera detta på, är att bara bemöta försäljaren sakligt. Att fråga ut denne in i minsta detalj om produkten och sedan anteckna på ett papper.

Sedan ber du om försäljarens telefonnummer och att få återkomma om några dagar.

2. “Aktiva svar” och .3. “Fångare”

Dessa knep har flera olika funktioner. Dels kan det vara meningen att kunden skall “slinka in” i en dialog om en viss utrustning. Tex när dammsugarförsäljaren kommer på besök och frågar:” – Ursäkta att jag stör, men jag skulle bara fråga vilken städutrustning du har ?” eller:” – Jag skulle bara fråga vad du städar med idag”.

Då får man lust att svara:” – Ja, du får väl komma in och titta på eländet som står här i skrubben”, eller också vill man verka duktig och berättar noggrant märket på dammsugaren, eller golvmoppen man använder.

Dels kan knepet vara ett lockbete, som när kioskbiträdet frågar:” – Vill du ha räksallad också ?”. ” – Ja”, svarar man då ( och känner hur saliven rinner ). Och sedan kostade räksalladen 15 kronor extra, men det var inget man blev upplyst om från början.

4..“AIDAS”

Försäljaren arbetar enligt en strategi som heter AIDAS. Det innebär Attention, Interest, Desire, Action och Satisfaction. Hela samtalet från början till slut bygger på dessa fem ord.

Först ringer telefonen och säljaren presenterar sig och företaget (=Attention). Sedan blir kunden erbjuden en vara som den tror att den behöver (=Interest, Desire). Sedan skall kunden göra ett aktivt val, dvs svara JA direkt, eller NEJ direkt (=Action). Och om kunden svarar JA, då blir den överöst med beröm för att den valt just det företagets produkt och företaget erbjuder ofta garanti och telefonsupport under en viss period (=Satisfaction).

Det finns en skojig fras, som de ibland använder sig av på säljutbildningar, och som illustrerar “AIDAS” rätt så bra. Så här lyder frasen:

“Fressen bressen, halahi-halaha, tryck hårt – 98 kopior, det är bara att klappa till o va gla !”

5..“Tension – relieve”

Det sista knepet heter Tension-relieve och det innebär att försäljaren skapar en spänning, eller en Ångest hos kunden som endast kan bli förlöst av att man köper produkten. Ett exempel på detta är när det i en annons står:

“Vill du bli av med semesterhullet och bli strandens puma ?” – Köp det och det… Eller “Gör som tusentals andra redan gjort: – Köp Superlotten Arne” osv.

Ett annat exempel på Tension-relieve är när de i en livsmedelsbutik står och delar ut gratis smakprov. Då hamnar kunden i tacksamhetsskuld gentemot den som delar ut smakprovet. Och enda sättet att bli av med den, är att köpa varan.

Tension-Relieve slår an tre rädslor:

Rädslan att vara utanför gruppen, Rädslan att betraktas som snål och Rädslan att stå i tacksamhetsskuld.

Det kan också vara så att försäljaren inte själv är medveten om alla dessa knep, utan att detta är planerat av dennes överordnade. Det kan faktiskt ibland löna sig att anställa väldigt korkade försäljare och som ser lite blåögda och oskyldiga ut.

-

Så här bemästrar du telefonsäljarens knep…

Meningen med detta inlägg är att du som kund skall se igenom härvan av knep som försäljarna använder, för att sakligt kunna bedöma om du skall köpa en produkt eller inte.

Man får inte under några omständigheter spela med i försäljarens spel, därför att då är man som kund förlorad. DU måste gå din egen väg och verkligen ta reda på så mycket fakta som möjligt om produkten.

Glöm inte bort att försäljaren riktar sig direkt till dina känslor. Men DU skall rikta dig direkt till försäljarens hjärna !

.

Vill du skoja lite med en telefonsäljare ?

Då skall du låta intresserad men säga NEJ hela tiden, men inte på skarpen, och aldrig säga JA och aldrig lägga på.

Det tycker de är skojigt ; )

.

Källor:

Bonniers uppslagsbok, Albert Bonniers förlag AB, 2007

Stora retorikboken, Wahlström & Widstrand, 2004

Praktisk psykologi, Läromedelsförlagen, 1969

Click here for english, please.



Du kanske också gillar: / You may also like: Title of the document .
SPARA I FIL / SKRIV UT, HÄR > - SAVE TO FILE / PRINT, HERE >
Gilla oss på Facebook / Like us on Facebook:
Läs artikeln ren, HÄR > / Simple version, HERE >

Permalänk till denna artikel / Permalink to this article:

http://kokthansogreta.nu/?p=4267

För att kommentera artikeln, klicka på den gröna knappen med det vita krysset på: / To comment this article, press the green button with the white cross on it:
     

ANNONSER / ADS:
.

.
.



KHOG/Ih Z 7 (670x250)

Lär dig telefonsäljarens 5 bästa knep !

DEL I

_____

I denna artikel kommer du att få lära dig varför telefonsäljarna ringer till dig –

och vilka knep de använder.

Du kommer att lära dig begreppen Bråttomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.

Jag har absolut ingenting emot produktpresentation, försäljning, eller ens försäljning över telefon. Telefonförsäljning kan vara en av många bra kanaler som ett företag har för att presentera en vara för sina kunder. Men det är sättet det ibland görs på, som jag ställer mig mycket frågande inför.

När man tittar närmare på hur vissa telefonsäljare går till väga, vilka knep och vilken retorik dessa använder, kan man finna tydliga paralleller till hur en misshandlande psykopat agerar i ett förtryckarspel. Enda skillnaden är att ett förtryckarspel ofta pågår under flera år, medan ett säljsamtal endast pågår en kort tid. Men det är faktiskt samma knep som används.

Till att börja med skall vi fråga oss varför en telefonsäljare överhuvudtaget ringer dig. Svaret är enkelt: – För att göda sitt eget och VD:ns feta arsle. Jag kan inte i min vildaste fantasi komma på några andra skäl, varken etiska eller idealistiska. Men hur tänker då en telefonsäljare ? Jo…

“Bråttomknepet”

Försäljaren vill dominera samtalet och ha full kontroll över kunden. Men kunden får inte märka det. Kunden skall tro att det är tvärtom. Försäljaren vill också ha Ja-svar hela tiden fram till den punkt då denne låser fast kunden. Då har försäljaren lyckats.

Det värsta som kan hända en telefonsäljare är att kunden säger:“Jag ber att få återkomma om ett par dagar”. Därför att då får kunden för lång tid på sig att fundera igenom köpet. Och då måste det vara en extremt bra produkt för att en kund skall höra av sig igen. Och så bra produkter är det nästan inga företag som erbjuder. Och det vet de.

Därför vill säljarna alltid ge sken av att det är bråttom och att du måste bestämma dig snabbt. Här och nu på stående fot. - Slå till nu ! Det tjänar försäljarna på. Ju kortare betänketid en kund får, destå större är chansen att den svarar JA direkt. Därför erbjuder säljarna ofta rabatter om man beställer en vara direkt och skyller på att lagret bara räcker en kort tid. Detta är självklart rent blaj. Men hur gör försäljaren då ? Jo, så här:

“Aktiva svar” och “Fångare”

Först en kort, hafsig presentation, sedan en överraskande fråga som kräver ett sk Aktivt svar. Ett aktivt svar är när kunden tänkt efter innan den svarat. Exempelvis:“Vad har du för elevtal idag ?” eller “Jag skulle bara fråga vilket pensionsavtal du har”, eller “Vill du ringa hälften så billigt ?” Dessa inledande fraser kallas för Fångare. Därför att kunden blir fångad av dem. Frågorna kräver ett aktivt svar och detta leder sedan vidare till en konversation.

“AIDAS”

Försäljaren arbetar enligt en strategi som heter AIDAS. Det innebär Attention, Interest, Desire, Action och Satisfaction. Hela samtalet från början till slut bygger på dessa fem ord.

Först ringer telefonen och säljaren presenterar sig och företaget (=Attention). Sedan blir man erbjuden en vara som man tror att man behöver (=Interest, Desire). Men ofta är produkten inte en spegling av ett äkta behov, utan av ett skapat behov. Ett behov som är påhittat av någon som vill tjäna pengar. Sedan skall kunden göra ett aktivt val, dvs svara JA direkt, eller NEJ direkt (=Action). Och om kunden svarar JA, då blir den överöst med beröm för att den valt just det företagets produkt och företaget erbjuder ofta garanti och telefonsupport under en viss period (=Satisfaction).

Men vad händer om en kund säger nej ?

Jo, då använder försäljaren det emot kunden. Först försöker försäljaren på intellektuell väg få kunden att ändra sig, genom att fråga:“Får jag fråga varför du inte tror på mitt erbjudande ?”. Denna fråga ställs för att försäljaren måste luska reda på kundens anledning till att säga nej, för att kunna konvertera kunden. Om det inte lyckas tar säljaren till känslomässiga knep.

“Tension – relieve”

Det finns lätta och svåra känslor att hantera. Och det utnyttjar försäljarna. Två av de svåraste känslorna att hantera är känslan av att vara utanför gruppen och dåligt samvete. Därför försöker vi bli av med dessa känslor så fort som möjligt.

Så om du sagt nej till en produkt, då kommer försäljaren att endera få dig att känna dig utanför gruppen; att inte tillhöra de få utvaldas skara som svarat JA. Eller också kommer försäljaren att ge dig dåligt samvete.

- Men varför skall kunden få dåligt samvete ?

Jo, därför att om två dagar ringer försäljaren igen och säger:“Sist jag ringde tackade du nej till mitt erbjudande om att köpa lotter. Minns du det ?” (Kunden har fortfarande dåligt samvete ).

“Ja”, säger kunden.

Försäljaren:“Eftersom ingen ville köpa mina lotter har vi varit tvungna att sänka priset med 40 %. Men det gäller bara idag.” Och eftersom kunden sitter med dåligt samvete sedan förra samtalet, plus att den nu blir erbjuden samma produkt men till ett kanonpris, samt att säljaren dessutom utnyttjar Bråttomknepet, fångas kunden in i detta skede istället.

Och då skall man veta att det redan från början är noga uträknat hur många som bör fångas in på första samtalet och hur många som sedan fångas in på Tension – relievesamtalet.

Där ser du, en hel vetenskap för att hjärntvätta och manipulera oss kunder. – För att göda säljarens eget och VD:ns feta arsle.

Nu kan du alla dessa knep,

- Brottomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.

Del II kommer att handla om hur du bemästrar dem.

.

Mer information:

http://se.search.yahoo.com/search?p=Lurad+av+telefonf

%C3%B6rs%C3%A4ljare&fr=yfp-t-501&ei=UTF-8&meta=vc%3D

Click here for english, please.

astigmatiker1

kokthans2


Du kanske också gillar: / You may also like: Title of the document .
SPARA I FIL / SKRIV UT, HÄR > - SAVE TO FILE / PRINT, HERE >
Gilla oss på Facebook / Like us on Facebook:
Läs artikeln ren, HÄR > / Simple version, HERE >

Permalänk till denna artikel / Permalink to this article:

http://kokthansogreta.nu/?p=4058

För att kommentera artikeln, klicka på den gröna knappen med det vita krysset på: / To comment this article, press the green button with the white cross on it:
     

ANNONSER / ADS:
.

.
.



KHOG/Ih Z 7 (670x250)


Nav./Exit:

 Läs / Read

 Meny/Menu

 Bookmark

 Stop scroll

 Hem/Home

 Print / Save

 Appar

 Apps

 bing >

 DuckGo >

 facebook >

 Google >

 hitta.se >

 Merinfo >

 Privatelee >

 Spotify >

 Wikipedia >

 YAHOO! >

 Yandex >

 YouTube >

O
p
e
n

-

A
P
P
S

-

C
l
o
s
e
© Kokt Hans o Greta.nu