Använder du en mobil enhet ? - dubbelklicka i detta område, så blir texten större ! Do you use a mobile unit ? - For larger text, doubleclick in this area !
Lär dig telefonsäljarens 5 bästa knep !
DEL I
_____
I denna artikel kommer du att få lära dig varför telefonsäljarna ringer till dig –
och vilka knep de använder.
Du kommer att lära dig begreppen Bråttomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.
Jag har absolut ingenting emot produktpresentation, försäljning, eller ens försäljning över telefon. Telefonförsäljning kan vara en av många bra kanaler som ett företag har för att presentera en vara för sina kunder. Men det är sättet det ibland görs på, som jag ställer mig mycket frågande inför.
När man tittar närmare på hur vissa telefonsäljare går till väga, vilka knep och vilken retorik dessa använder, kan man finna tydliga paralleller till hur en misshandlande psykopat agerar i ett förtryckarspel. Enda skillnaden är att ett förtryckarspel ofta pågår under flera år, medan ett säljsamtal endast pågår en kort tid. Men det är faktiskt samma knep som används.
Till att börja med skall vi fråga oss varför en telefonsäljare överhuvudtaget ringer dig. Svaret är enkelt: – För att göda sitt eget och VD:ns feta arsle. Jag kan inte i min vildaste fantasi komma på några andra skäl, varken etiska eller idealistiska. Men hur tänker då en telefonsäljare ? Jo…
“Bråttomknepet”
Försäljaren vill dominera samtalet och ha full kontroll över kunden. Men kunden får inte märka det. Kunden skall tro att det är tvärtom. Försäljaren vill också ha Ja-svar hela tiden fram till den punkt då denne låser fast kunden. Då har försäljaren lyckats.
Det värsta som kan hända en telefonsäljare är att kunden säger:“Jag ber att få återkomma om ett par dagar”. Därför att då får kunden för lång tid på sig att fundera igenom köpet. Och då måste det vara en extremt bra produkt för att en kund skall höra av sig igen. Och så bra produkter är det nästan inga företag som erbjuder. Och det vet de.
Därför vill säljarna alltid ge sken av att det är bråttom och att du måste bestämma dig snabbt. Här och nu på stående fot. - Slå till nu ! Det tjänar försäljarna på. Ju kortare betänketid en kund får, destå större är chansen att den svarar JA direkt. Därför erbjuder säljarna ofta rabatter om man beställer en vara direkt och skyller på att lagret bara räcker en kort tid. Detta är självklart rent blaj. Men hur gör försäljaren då ? Jo, så här:
“Aktiva svar” och “Fångare”
Först en kort, hafsig presentation, sedan en överraskande fråga som kräver ett sk Aktivt svar. Ett aktivt svar är när kunden tänkt efter innan den svarat. Exempelvis:“Vad har du för elevtal idag ?” eller “Jag skulle bara fråga vilket pensionsavtal du har”, eller “Vill du ringa hälften så billigt ?” Dessa inledande fraser kallas för Fångare. Därför att kunden blir fångad av dem. Frågorna kräver ett aktivt svar och detta leder sedan vidare till en konversation.
“AIDAS”
Försäljaren arbetar enligt en strategi som heter AIDAS. Det innebär Attention, Interest, Desire, Action och Satisfaction. Hela samtalet från början till slut bygger på dessa fem ord.
Först ringer telefonen och säljaren presenterar sig och företaget (=Attention). Sedan blir man erbjuden en vara som man tror att man behöver (=Interest, Desire). Men ofta är produkten inte en spegling av ett äkta behov, utan av ett skapat behov. Ett behov som är påhittat av någon som vill tjäna pengar. Sedan skall kunden göra ett aktivt val, dvs svara JA direkt, eller NEJ direkt (=Action). Och om kunden svarar JA, då blir den överöst med beröm för att den valt just det företagets produkt och företaget erbjuder ofta garanti och telefonsupport under en viss period (=Satisfaction).
Men vad händer om en kund säger nej ?
Jo, då använder försäljaren det emot kunden. Först försöker försäljaren på intellektuell väg få kunden att ändra sig, genom att fråga:“Får jag fråga varför du inte tror på mitt erbjudande ?”. Denna fråga ställs för att försäljaren måste luska reda på kundens anledning till att säga nej, för att kunna konvertera kunden. Om det inte lyckas tar säljaren till känslomässiga knep.
“Tension – relieve”
Det finns lätta och svåra känslor att hantera. Och det utnyttjar försäljarna. Två av de svåraste känslorna att hantera är känslan av att vara utanför gruppen och dåligt samvete. Därför försöker vi bli av med dessa känslor så fort som möjligt.
Så om du sagt nej till en produkt, då kommer försäljaren att endera få dig att känna dig utanför gruppen; att inte tillhöra de få utvaldas skara som svarat JA. Eller också kommer försäljaren att ge dig dåligt samvete.
- Men varför skall kunden få dåligt samvete ?
Jo, därför att om två dagar ringer försäljaren igen och säger:“Sist jag ringde tackade du nej till mitt erbjudande om att köpa lotter. Minns du det ?” (Kunden har fortfarande dåligt samvete ).
“Ja”, säger kunden.
Försäljaren:“Eftersom ingen ville köpa mina lotter har vi varit tvungna att sänka priset med 40 %. Men det gäller bara idag.” Och eftersom kunden sitter med dåligt samvete sedan förra samtalet, plus att den nu blir erbjuden samma produkt men till ett kanonpris, samt att säljaren dessutom utnyttjar Bråttomknepet, fångas kunden in i detta skede istället.
Och då skall man veta att det redan från början är noga uträknat hur många som bör fångas in på första samtalet och hur många som sedan fångas in på Tension – relievesamtalet.
Där ser du, en hel vetenskap för att hjärntvätta och manipulera oss kunder. – För att göda säljarens eget och VD:ns feta arsle.
Nu kan du alla dessa knep,
- Brottomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.
Del II kommer att handla om hur du bemästrar dem.
.
Mer information:
http://se.search.yahoo.com/search?p=Lurad+av+telefonf
%C3%B6rs%C3%A4ljare&fr=yfp-t-501&ei=UTF-8&meta=vc%3D
Click here for english, please.
Du kanske också gillar: / You may also like:
SPARA I FIL / SKRIV UT, HÄR > - SAVE TO FILE / PRINT, HERE >