_____
I detta inlägg kommer du att få tips om hur du bör tänka, när telefonförsäljarna ringer till dig,
och hur du kan bemästra deras knep.
Vi kommer att analysera begreppen Bråttomknepet, Aktiva svar, Fångare, AIDAS och Tension-relieve.
Jag har absolut ingenting emot produktpresentation, försäljning, eller ens försäljning över telefon. Telefonförsäljning kan vara en av många bra kanaler som ett företag har för att presentera en vara för sina kunder. Dessutom kan vi som kunder lyckas få tag i produkter som är riktiga guldkorn genom försäljning över telefon.
Men det är sättet försäljningen ibland görs på, som jag ställer mig mycket frågande inför. Försäljarna riktar sig ofta känslomässigt till oss och använder en massa smutsiga knep, både medvetna och omedvetna, för att göda sitt eget och VD:ns ofta redan feta arslen.
Man kan finna tydliga paralleller till hur en misshandlande psykopat agerar i ett förtryckarspel. Enda skillnaden är att ett förtryckarspel ofta pågår under flera år, medan ett säljsamtal endast pågår en kort tid. Men det är faktiskt samma knep som används.
Vi börjar med det första…
.
1. “Bråttomknepet”
“Erbjudandet gäller så långt lagret räcker.”
Bråttomknepet är ett mycket vanligt knep inom all försäljning. Det vädjar till våra tidigaste instinkter, från tiden då vi var jägare/samlare för att överleva. Då vi var ute och samlade på oss så mycket föda och material vi kunde komma åt, för att ta hem till bostaden och bunkra upp i lager inför sämre tider.
Vi har fortfarande kvar instinkterna, trots att vi inte behöver dem för direkt överlevnad längre.
En telefonsäljare använder “Bråttomknepet”, därför att kunden är väldigt rädd att missa någonting. – Missa ett billigt pris. – Missa en ny produkt. – Missa att köpa det senaste, innan lagret tar slut.
Försäljaren kidnappar alltså en biologisk rädsla och spelar på den.
Sättet du kan hantera detta på, är att bara bemöta försäljaren sakligt. Att fråga ut denne in i minsta detalj om produkten och sedan anteckna på ett papper.
Sedan ber du om försäljarens telefonnummer och att få återkomma om några dagar.
.
2. “Aktiva svar” och .3. “Fångare”
Dessa knep har flera olika funktioner. Dels kan det vara meningen att kunden skall “slinka in” i en dialog om en viss utrustning. Tex när dammsugarförsäljaren kommer på besök och frågar:” – Ursäkta att jag stör, men jag skulle bara fråga vilken städutrustning du har ?” eller:” – Jag skulle bara fråga vad du städar med idag”.
Då får man lust att svara:” – Ja, du får väl komma in och titta på eländet som står här i skrubben”, eller också vill man verka duktig och berättar noggrant märket på dammsugaren, eller golvmoppen man använder.
Dels kan knepet vara ett lockbete, som när kioskbiträdet frågar:” – Vill du ha räksallad också ?”. ” – Ja”, svarar man då ( och känner hur saliven rinner ). Och sedan kostade räksalladen 15 kronor extra, men det fick man inte reda på från början.
.
4..“AIDAS”
Försäljaren arbetar enligt en strategi som heter AIDAS. Det innebär Attention, Interest, Desire, Action och Satisfaction. Hela samtalet från början till slut bygger på dessa fem ord.
Först ringer telefonen och säljaren presenterar sig och företaget (=Attention). Sedan blir kunden erbjuden en vara som den tror att den behöver (=Interest, Desire). Sedan skall kunden göra ett aktivt val, dvs svara JA direkt, eller NEJ direkt (=Action). Och om kunden svarar JA, då blir den överöst med beröm för att den valt just det företagets produkt och företaget erbjuder ofta garanti och telefonsupport under en viss period (=Satisfaction).
.
5..“Tension – relieve”
Det sista knepet heter Tension-relieve och det innebär att försäljaren skapar en spänning, eller en Ångest hos kunden som endast kan bli förlöst av att man köper produkten. Ett exempel på detta är när det i en annons står:
“Vill du bli av med semesterhullet och bli strandens puma ?” – Köp det och det… Eller “Gör som tusentals andra redan gjort: – Köp Superlotten Arne” osv.
Ett annat exempel på Tension-relieve är när de står och delar ut gratis smakprov i en livsmedelsbutik. Då hamnar kunden i tacksamhetsskuld inför den som delar ut smakprovet. Och enda sättet att bli av med den, är att köpa varan.
Tension-Relieve slår an tre rädslor:
Rädslan att vara utanför gruppen, Rädslan att betraktas som snål och Rädslan att stå i tacksamhetsskuld.
Det kan också vara så att försäljaren inte själv är medveten om alla dessa knep, utan att detta är planerat av dennes överordnade. Det kan faktiskt ibland löna sig att anställa väldigt korkade försäljare och som ser lite blåögda och oskyldiga ut.
-
Meningen med detta inlägg är att du som kund skall se igenom härvan av knep som försäljarna använder, för att sakligt kunna bedöma om du skall köpa en produkt eller inte.
Man får inte under några omständigheter spela med i försäljarens spel, därför att då är man som kund förlorad. DU måste gå din egen väg och verkligen ta reda på så mycket fakta som möjligt om produkten.
Glöm inte bort att försäljaren riktar sig direkt till dina känslor. Men DU skall rikta dig direkt till försäljarens hjärna !
.
Vill du skoja lite med en telefonsäljare ?
Då skall du låta intresserad men säga NEJ hela tiden, men inte på skarpen, och aldrig säga JA och aldrig lägga på.
Det tycker de är skojigt ; )
.
Källor:
Bonniers uppslagsbok, Albert Bonniers förlag AB, 2007
Stora retorikboken, Wahlström & Widstrand, 2004
.
Klicka HÄR för att komma till originalet.
